昨天QQ的马化腾到我们这边来聊天，谈到了创始人重视产品在企业成功的重要性。即使在QQ已经这么成功，市值近百亿美金的今天，他还花很多时间在产品上。听上去很简单也很自然，但是我看到很多创始人做不到。

创业者要管的太多了，产品，市场，销售，财务，技术，找人，炒人，公关。不可能每件事情都事必躬亲，一定有些需要交给手下领头。哪两件最重要？我觉得是找人和产品。别的事都可能找到好的人代劳，但产品和找人不行。

找到一个好的人太关键了。我从前写了很多：海龟还是土鳖？，招不到称心的人怎么办?，招怎么样的人，今天就不多说了。只加一句：找什么样的人，决定公司的文化，所以创业者是一定要自己做的。

找到好的人，可以一手代包市场，销售，财务，技术，公关（找到好的人，能放心的把我的一个部门让他管，知道他会管的比我更好时，感觉太好了！），但产品是一个公司的灵魂。它需要融会贯通：从市场这边了解目标用户是谁和他们的需求，平衡销售那边经常和市场部不同的意见，与技术讨论什么能做，什么不能做。其中有很多取舍，很多推动，不是创始人CEO，很难做好这个工作。另外，创始人应该是最了解用户的需求的人，因为他创业的激情就来自于为用户解决一个问题，增添一个价值。

做易趣时我最大的错误，就是产品放权太多。虽然我们那时的产品部很不错，但没有创始人每天的介入，他们的任务是不可能完成的。我给我们那时候2002年的产品打75分。（当然，平台迁移到eBay后，分数就惨不忍睹了。）

放眼世界上翘楚的产品，AMAZON，APPLE，NINTENDO，他们的CEO或创始人都是注重产品，不放权的疯子。

好了，与几个VC谈起来了，下一步是什么？设法拿到一个term sheet！Term sheet是融资的一个最重要的里程碑。拿到term sheet，你的融资完成了一半。

你可能问，“为什么要term sheet？难道不是谈好个价钱，给我钱不就完了吗？” Term Sheet起到三个很重要的作用。

第一，为创业者，它要求VC表明他们的态度。虽然term sheet不是binding的（没有约束性的），但是好的VC给了term sheet后，一般不会反悔，除非他们发现你骗了他。50-90%的可能性，他们最终会投。当然，也有VC给term sheet很随便，很多反悔的 - 这种VC，敬而远之。你拿到一个VC term sheet，告诉别的VC，别的VC给你term sheet的可能性会高很多，因为，VC是群居动物。有几家抢得时候，你会发现，谈判容易很多，VC回复你的email和电话会很快。只有一个term sheet的时候，你会发现VC会让你焦急的等。

第二，为VC，term sheet可以锁定一个项目。一般的term sheet都会有exclusivity clause。签了以后，你就不能与别的VC谈。这样，VC就可以从容地做due diligence（尽职调查），更详细地了解你的公司的所有情况，以及市场和竞争对手。也因为是这样，有些不道德的VC，随随便便，并不很了解公司的时候，就给个term sheet，拖你几个月，然后跟你说bye bye。这比一个男生耽误女朋友的青春更可恶。如何避免这种不负责任的男生？打听一下，他有没有花花公子的名声？问他，他的term sheet有没有经过他的investment committee（投资委员会，VC的最高决策团体）的通过？问他，从term sheet到最终签约（final financing documents）和汇款，还要几道批准，几个人批准？跟你每天谈的，你这个项目的负责人，是investment committee上的一个人吗？Investment committee上的其他人，了不了解你这个项目，有没有跟你谈过，到你的同时来过？

第三，term sheet把投资优先股（Preferred Shares）的众多条款简明地列出来，让VC和创业者做一次初步的谈判，避免浪费几个月的时间做due diligence和做final financing documents。

Term sheet的几十条条款，我这里不一一介绍。我曾写过几篇：Vesting 创始人股份兑现，BASICS: valuation 公司估价，Term Sheet: Drag Along Right。还有太多可以些得了。

有两个好的网站我向大家推荐：美国VC协会的term sheet模板，和一个美国VC写得很详尽的term sheet里大多数条款的分析和惯例。

拿到term sheet后，就可以请律师了。切记要问这个律师有没有代表公司向VC融资的经验，融资的金额，还可以打电话给他以前的客户。

最后，告诉大家一个小秘密：不要急着签term sheet！很多创业者，因为觉得Term sheet是融资的一个最重要的里程碑，急着要签。但要记住，你有term sheet后，可以找别的VC要term sheet。第一个VC会很急，因为他怕被别人抢走。主动权在你手里。签了term sheet后，主动权就回到VC手中。有了排他权后，VC就可以慢慢的做尽职调查，甚至（坏VC）变脸改变条款。

上一篇讲了第一步，“准备”。要开始找了，找哪个VC，怎么找？

首先，要知道，除非你已经很有名，做过成功的企业，不然你一份email给一个不认得的VC，收到回复的机遇是很小的的。VC每天受到很多email。我一般总会看一眼，即使是不认得的人寄的，但是我知道好多VC看都不会看。如果是我认得的人介绍的话，我就会看得比较仔细。

所以第一点，尽量找人介绍。当然实在找不到人，如果把下面几步做好，还有可能。

第二点，自己一定要做research。这个VC有没有投过你这个行业？他是什么样的背景？能不能把你的公司与他的背景或其他投资挂上钩？但是要点到为止，不要显得牵强或太明显的拍马屁。

第三点，在email里，要用几句话，把企业的给用户的核心价值（或解决的问题）讲清楚，并把自己（或团队）的背景优势说清。

第四点，不要问问题。我受到的有些email，里面有一长串问我关于他们企业的问题。一个VC不可能有时间来回答这些问题，除非他对你的企业已经有很大兴趣。

email不要超过半页。附上商业计划（怎么写商业计划）。

先寄给几个VC，直到有一个正面回音。与这个VC见面，听取意见，修改商业计划和email，在发给更多的VC。目标是同时能与3-5个VC谈。如果一个VC drop out（不谈了），那就在加一个VC。

同时谈的VC太少，你会没有negotiating leverage（谈判的筹码）。太多的话，你会花太多时间。而且，如果很多VC都跟你谈过，而且没有兴趣的话，你可能会得到个名声，是没人要的东西。那会很惨，因为VC是群居动物。

谈过融资的一些技巧（怎么样的公司很够拿到VC的投资（I）、VC是群居动物、BASICS: dilution 稀释、BASICS: valuation 公司估价、该找VC拿多少钱？、Term Sheet: Drag Along Right），但突然想起，还没有说过一些更基本的东西。现在就说说融资的一些基本步骤。

到现在，一共做过问VC拿过8次钱（不算我做为VC投的钱，或宝宝树，因为我是创始人也是投资人）。

1. 1999年6月至8月，易趣，US$300,000。天使投资人。
2. 1999年8月至12月，易趣，US$6,500,000。
3. 2000年3月至9月，易趣，US$20,500,000。
4. 2001年10月至2002年2月，易趣，US$32,000,000。eBay。
5. 2005年7月至8月，诺凡麦，US$1,000,000。 天使投资人。
6. 2006年8月至12月，诺凡麦，US$5,000,000。
7. 2007年8月至12月，诺凡麦，US$15,000,000。
8. 2007年11月至2008年4月，（公司还不公开），US$60,000,000。

首先一点，向VC拿钱是很费时的。3-6月。两个重要的结果：

a）至少要留好6个月的现金。比如8月需要钱的话，2月要开始融资。更何况VC知道你马上要没钱的话，价钱会谈得更狠。

b）要做好思想准备，是很艰苦的，你可能管公司业务的时间会减少很多。要想清楚，因为不是所有的公司都需要或适合VC的钱（见这篇怎么样的公司很够拿到VC的投资）。

还是决定要融资？好，准备被剥层皮。我们开始说说步骤。

第一步，准备。
i）“商业计划”。
这个名字有点误导。初创企业，除了把产品做好，销售做好外，哪有什么计划，知道明天做什么就不错了。VC也没兴趣看你的计划，他们第一时间想知道的，是：

“你这个企业的客户是谁，产品是什么？你的产品，比较现有的产品或服务，帮你的客户解决了什么问题，消除了什么痛苦，或增添了什么价值？你的产品的价值超过你的成本多少？市场有多大？”有些创业者对这些基本的问题都没有想清楚。

“你准备如何找到你的客户，如何使他们买你的商品或服务？算进你sales和marketing的成本，你还赚不赚钱？”很多好产品，酒香怕巷深，销售成本远远大于生产成本。很多创业者，忽略销售的艰苦和成本。

“你和你的团队的背景是什么？公司到现在为止做得怎么样？为什么你们能做成 ？”

“如果你做成的话，别人以低价来抢你的客户，你怎么办？你的商业模式本身有多大的竞争壁垒？”这个问题，在中国特别重要，因为低价竞争特别激烈。当当和卓越的竞争惨烈，而QQ就比较舒服，因为壁垒不一样。

不要洋洋洒洒写一篇20页上万字的Microsoft Word文章。VC没有时间看。用最多20页的PowerPoint，总共不超过2000字的bullet point和几个图表（市场，财务，产品，等等）。

这个“商业计划”，为了VC做，也是为了自己做，整理自己的思路和重点。如果20页的PowerPoint，2000字还说不清楚的话，自己还没想清楚，企业也不大会成功。

ii）你要多少钱？
很多创业者对这个问题没想清楚。是越多也好？是以稀释三分之一做标准？都不对。回答要从“商业计划”出发，想清楚公司的下一个里程碑是什么？推出产品？第一个客户？营业额多少？市场占有率多少？总之是对公司的价值是一个大的改变（这样才能进行下一轮融资）。
决定里程碑后，从现在到这个里程碑需要多久，多少钱？
把这个钱的数量乘以1.5至倍。这是你要融资的数量。创业者一般低估需要的钱，而且融资需要时间。详细见这篇“该找VC拿多少钱?”。

iii）公司值多少钱？
请看BASICS: valuation 公司估价

比较ii）和iii），看一下稀释是否合理。一般应在15%到45%之间。

下篇谈第二步，接触VC。

看了Cafferty的那些话，我想所有中国人都生气。可惜我们的抗议不够有作用。如果Cafferty说黑人或犹太人的话，他早就被炒鱿鱼了，而且一辈子在媒体里找不到工作。为什么CNN用一些狗屁不通的借口保护Cafferty？

先说说CNN两个的借口。 第一，所谓Cafferty说的是“中国政府”，不是“中国人民”。 看一下他的英文原文（在下面），离“they”之前的最近的复数名词是“the Chinese”，意思是所有的中国人，就像“the poor”指的是所有的穷人。第二个借口，是美国的新闻自由，而且Cafferty从前骂了很多别人，包括美国政府高管。难道所有在电视上骂人的人都要道歉么？

这第二个借口，和第一个借口不一样，倒是通狗屁的。更可怕的是，它让美国人觉得我们中国人大惊小怪，颐指气使，反对美国新闻自由。 把我们一件有理的事，变成了没理了。很多西方报纸的报道，“中国政府要求CNN道歉”，可能反会助长反中情绪。

如果我们了解一下美国文化的人，可以发现这个借口的致命弱点。Cafferty从前骂人，是骂具体的一个人或几个人。这次，他是一棍子打到了所有中国人。美国文化最忌讳一棍子打到所有人。两个故事：Phillips Academy Andover是美国最有名的私立学校之一（布什是这个中学的毕业生）。有个老师有一天表扬一个黑人学生，说“你尽管是黑人，但是学习如此努力，我真为你骄傲”。第二天学生家长到学校告状，这个老师马上被炒鱿鱼，灰头土脸。第二个故事，Fred Malek曾经是美国呼风唤雨的政客，Colin Powell曾经是他的私人助理。他做过一件错事，使他一辈子不能从政。这件错事是他曾为他的老板尼克松调查一个政府机关里有多少犹太人。这些犹太人没有受任何的迫害，但是就因为他参与了这个调查，使他终身不受录用。

Cafferty直指中国人，如此种族歧视的言语，为什么反而没事？我觉得两个原因。

第一，我们的抗议的理由错了。Cafferty的“恶劣言论伤害了中国人” - 不应该是抗议的重点。恶意伤害在中国儒家文化可能是一件大事情，可是在西方文化里不是。西方文化注重个人自由。我们沟通的重点，应该是歧视。

第二，我们的抗议者应该加一个。黑人与犹太人，在美国都有及其强有力的非政府组织，象American Jewish Committee和National Association for the Advancement of Colored People。这些组织代表在美国甚至全世界的黑人和犹太人的权利和尊严。这些组织团结在社会各个方面的力量，在美国的政府、媒体、社会和商业中有不得了的影响。以色列政府在后面支持AJ Committee，这样政府就不用直接出面，就不会把每件事政治化，让人家觉得以大欺小，有时候起到反作用。了解西方社会中非政府组织的作用并建立我们自己的组织，会让我们中国人权利和尊严跟上我们经济的发展。

知己知彼，百战百胜。了解彼的文化，以调整自己沟通的方法，是CNN这件事上，也是公司内部沟通、商场上的决胜关键之一。

Cafferty原文如下。
“We’re in hawk to the Chinese up to our eyeballs because of the war in Iraq, for one thing. They’re holding hundreds of billions of dollars worth of our paper. We also are running hundred of billions of dollars worth of trade deficits with them, as we continue to import their junk with the lead paint on them and the poisoned pet food and export, you know, jobs to places where you can pay workers a dollar a month to turn out the stuff that we’re buying from Wal-Mart.

So I think our relationship with China has certainly changed. I think they’re basically the same bunch of goons and thugs they’ve been for the last 50 years.”