由于工作的原因，我经常收到来自创业者的各种信件，寻求资金的居多但也有不少谈及创业的艰辛和其间的感悟，有时让我很是感动。下面这篇是我收到的其中一份，经作者允许，在这里跟大家和我所有的同事一起分享（从转载开始）。

 

在国内做投资的这些年，我最大的乐趣和最多的感动都来自于同创业者的沟通和交流，这也是我投身VC这个行业除了财富积累外最大的动力。我始终认定在中国能长期成功的风险投资公司最重要的标志是在创业者圈中要有诚信和良好的口碑。投资者绝非高高在上的裁判员，也不是像现在很多行内自我感觉良好的上帝们。中国快速的经济发展和中国人自身的创业基因给我们这小群有准备、有运气、吃过亏但同时对中国有热情的金融人士一个千载难逢的平台。水涨船高是大多数所谓顶尖投资者有成功退出的最大原因（其中也包括我自己）。我以前也说过，一个公司最终的成功95%以上是因为公司的一两个核心创始人而跟它的投资者关系不大。一个投资者和他的团队只有真正放低身段、身体力行地站在创业者当中，做好投资、做好服务，换位思考才有可能长远持续地赚到钱 。 这些道理说起来容易做起来难，我自己也经常犯我上面提到的错误，产生过急的心态和过高的自信，但我希望自己和我们的团队时刻有这样的危机感和责任心，勇于改进。

 

大家都多多少少知道我的中文不太好，我的总结可能大家觉得文笔很差而且抓不住重点，但这些都是我的真心话。我们不一定比其他VC在对创业者的尊重上做的好，也不可能让所有、甚至大多数创业者都满意，但我保证我们会继续努力。

 

转载创业者给我邮件的部分内容：

 

“踏上创业这条道路，更多的是顺其自然，创业的原因无非几种，一部分人是由于不得已为了生存走上了创业的道路，有人是为了赚大钱走上这道路，有人是为了理想为了证明自身的价值走上这条路，当然不可否认，一部分人天生就是当老板创业的料。

 

没创业之前，曾经无数次憧憬创业的美好，似乎只要走上这条路，生活立马就能改变，自己也能在很短的时间内成为下一个张瑞敏，任正飞，马云，史玉柱等，理想很美好，但现实有时往往和你背道而行，创业过程中的风雨有时会把你曾经的梦想击破得支离破碎，在最困难的时候，你可能就会和街上的叫花子一样一无所有，甚至还不如他们，他们最起码还可以名正言顺地乞讨，而你见到熟人千方百计地想绕道而行，有多少时候，在你寂寞时，在你穷困潦倒时，在事业的最低谷，把自己关在城市角落的小屋里，一个人呆呆地沉思，沉思过去，现在，和将来，反思为什么失败，当初为什么放弃优越的工作和待遇义无返顾地创业，思念远方的父母，虽然已经很长时间没有给父母打一个电话，每次都是父母给自己打电话千方百计地编织一些善意的谎言让他们稍稍放心，思念曾经的女友，虽然已经多年没有联系，虽然当初是因为还没有成功还很落魄她绝情而去，但每次想想这些，心里还是没来由的一阵阵心痛，虽然自认为很坚强，咸热的泪花还是不由自主在眼眶里打转。

 

我不后悔走上创业这条路，我也知道无数像我一样的弄潮儿在创业这条不归路上拼搏，我还很年轻，我很佩服创业路上我曾经遇到的那些好朋友，他们有的已经年过四十，老骥伏枥，志在千里，为了心中曾经的梦想，为了儿时的那个梦，他们有的抛弃优越稳定的工作，有的远离妻子儿女远走他乡，有的还是从业务员一点一滴干起，走街串巷挨家挨户地敲门推销产品......在我的心中，也曾经有一个个梦想，创业的这几年，有时离这个梦想很近，有时又感觉遥不可及，我不知道在哪一年哪一天我的梦想能成真，但我愿意用一生的努力去画这个圆，圆这个梦。梦很美好，但现实的路还是要一步一步往前走，创业不是玩笑，更不是闪电战，创业者就是扛着铁锹在贫瘠的土地上挖井的人，我们没有先进的武器探测到哪个地段有水，我们只能一锹一锹地往下挖，有时挖很深挖一辈子也可能挖不到水，放弃很难，但合适的时候放弃就显得尤其明智，有时离水源只是一纸之隔，只要我们能再坚持一点，再挖最后一方土，我们就能享受清凉的甘泉，有时我们不仅能挖到水，也许还能挖到一大片宝藏，创业，有时就是这么神奇，不要再迷信那些所谓的创业专家，销售大师，创业没有捷径，更没有公式，创业就是挖井，需要不断地往下挖，不断地思考和总结，才有可能成功。

 

一直认为自己是一个很纯粹的创业者，为理想而活，活得很累，也活得很充实，也许我们没有优越的办公环境，没有前台，秘书，没有好的办公设备，没有充足的创业资金，我本草根，唯一的优势就是夹缝里求生存，在高压下生存的本领，在有限的时空里做自己想做的事，能做的事，把一件事做好，做成。我们为什么没有成功，也许是因为自己这么多年一直独自打拼，因为内心的自私，对伙伴的不信任，对所谓股份的过度迷信，结果导致做什么事都是赶鸭子上架，真正打分的话，几大成功因素我们都是差强人意甚至不及格，进而导致1个人要思考几个人的事，干几个人的活，1块钱要当10块钱用，经常要拆东墙补西墙，如果哪天我们的企业有马云的阿里巴巴这么大了，每个人都能很舒适地做自己想做的事，我想即使一点股份没有，只拿基本工资我也愿意干这份差事，而不是势单力孤默默无闻地打拼一辈子。

 

创业难，全民创业的今天要想成功真的很难很难，天时，地利，人和，所有的利好集中在一个人身上才有可能成就一个伟大的企业，一群成功的人，单打独斗，我们只会被创业这股洪流逐渐的淹没，不必妄想去找啥风险投资了，对初创的企业来讲，拉到真正风险投资的几率可能不比中双色球头奖的几率高，况且拿到风险投资的企业成功的几率也不超过3成，在千军万马走独木桥的创业浪潮中，我们要想成功，要想提高创业成功的几率，就让我们从抛弃所有的成见，所有内心的贪婪开始吧。也许我们还很陌生，也许我们在不同的城市，也许我们年纪有大有小，也许我们做着不同的行业不同的项目，但我们都有一个共同的名字——创业，我们都有共同的梦想——成功，成功很难，一个巴掌怎么拍也拍不响亮，如果我们能有缘聚在一起，我们能一起做一件大家都很喜欢都愿意去做抢着去做的事，我们把曾经打一枪换一个地方的土匪团队整合成一支高效管理，作风严谨的八路军，新四军，把所有的物力财力聚合在一起发挥他们的最大作用，认认真真，踏踏实实，花5-10年的时间，也许，创业的成功离我们并不遥远。”

 

我的VC人才观

张颖/经纬创投

 

去学校做报告或者是参加业内组织的论坛，时常会碰到年轻的朋友向我咨询关于加入投资行业的问题，对VC充满了热情与好奇。也经常收到类似的邮件。时间关系，我当时不能给出详细的解释，只能简要的回答。但有时候我会认真地想关于人生职业发展的问题，如何让自己成为一个对社会有用的人才，如何能找到一些有潜质的年轻人加入我们的团队，给他们一个好的平台，让他们有机会最终成为成功的VC。我觉得今天的社会因为经济的高速发展、财富差距加大和各种别的原因变得很浮躁，不少人心气很高而且不能沉下心来踏踏实实的做事情,这样就很难为企业、为社会创造真正的价值，个人也难以有所成就。我自己在这方面也有做的不好的地方，回想起来，前几年刚回国的时候觉得自己有国际化的经验，见得多，所以成功的可能性很大，但很多想法其实不靠谱，如果说投了几个好案子还算是有点成就，主要是因为当时的机会好，好项目相对比较多，投资机构之间的竞争也没有那么激烈，如果我在今天才回来，以当时的心态，可能什么都做不成。所以，要想成为一个对社会有用的人才，一个好VC，首先要调整好心态。随着中国风险投资行业的发展，对VC人才的要求也越来越高，这里谈谈我的一点心得，和有志于VC行业的年轻朋友们分享，也希望更多志同道合的朋友因此可以加深对我们的了解，甚至能最终加入我们的投资团队。

 

我对人才的理解

 

望子成龙，是所有父母的共同心愿，每个人从内心也都希望自己能够成为人才。但如何才算成功，什么样的人是人才，其实没有一个严格的定义。我的理解是无论从事什么职业，如果你对所从事的行业有深刻的理解，你掌握的技能能够胜任你的工作要求，并且你在这方面有一定的天赋，加上后天的勤奋，使得你能够成为业内的佼佼者，就是人才。显然，不同的行业对人才应该具备的能力有不同的要求，每个人应该结合自己的优势和不足，想清楚自己的定位，选择一个能够充分发挥自己才能的行业和企业，最终让自己成为真正的人才。工作性质的关系，我平时接触的人比较多，无论是创业群体还是金融行业的从业者，感觉有一些人没有想清楚自己的定位，在职业或者事业的选择上有些盲目跟风，一方面从事自己不擅长的事情会大大降低成功率，另一方面也是对自己更擅长领域才能的浪费。对刚走出校门或者工作时间不长的大学生，在最初的几年变换职业是正常的，从某种程度上可以增加社会阅历，拓展知识面，但是较早的想清楚自己的优势和兴趣所在，选择可能有所成就的事业，对于一生的职业发展是有益的。

 

掌握了VC做的事情，就会清楚VC所需要的能力结构

 

和其他许多行业一样，人才是决定风险投资公司竞争力的关键因素，而风险投资行业对人才的能力结构也有着特定的要求。其实这也是我和很多同行经常问自己的问题，怎样才算是一个好VC? 或者说一个好的VC应该具备哪些能力？简单的说，我觉得可以分成以下几部分：第一，找到好项目的能力。这是一切的根本；第二，好的商业判断力。有些项目，看起来不错，但是实际隐藏着较大的风险，如果你没有经验，就可能需要经过很长的时间才能意识到其中的问题，甚至最后也没有看清楚而做出了错误的决定；也有些项目，看上去比较难懂，但是你仔细一分析，就会发现蕴藏着很大的投资价值，如果你没有好的判断力，就会错失一个投资机会。所以，是否具有好的商业判断力是决定你能否成为一个好VC的最重要的因素之一。好的商业判断力固然有天赋的成分在，但很大程度上也是在实践中锻炼、培养起来的；第三，让项目方愿意优先选择和你合作。投资是一个双向选择的过程，特别是在今天热钱很多的大环境下，几乎不太可能哪个好项目只有你知道，只是在接触时间上可能有早有晚，而且如果企业要融资，一般也不会只和一家投资机构谈，而是会选择同时接触几家。在这种情况下，如何能让企业愿意和你合作，其实是对投资人的一个挑战，虽然有些企业是以价格的高低来作为主要衡量标准，但最有竞争力的企业和最有远见的创业者最后并不是根据价格来选择投资人的，而是双方接触的默契，理念的吻合，互相的尊重以及投资机构能够给企业带来的除了资本以外的价值；第四，投资后能够给企业的发展提供切实有效的帮助。VC投资的企业大部分为早中期企业，在管理制度的制定、市场拓展、人才招聘以及后续的融资等方面往往都需要外部力量的支持。如果VC能够在这些方面帮上忙，无疑会对企业的发展给予有效的支持，同时给投资机构本身也带来较高的回报。

 

结合上述四种能力，就不难理解为什么VC从业者中大部分由三种背景组成：

（1）有过成功创业经验的人，特别是拿过风险投资，最后带领企业成功上市或者并购的企业家。我们基金的另一位联席创始合伙人，人气极高的“大头神童”邵亦波就属于这种。他在中国互联网发展的早期成功创立了易趣网，在创业的过程中得到过风险投资的支持，并且最后企业被eBay以2.5亿美元的价格收购。在这个过程中，他对风险投资有了较为深刻的认识，很能理解创业者与投资方打交道时的心态，所以作为投资方与企业接触时很容易沟通。而且，对于企业发展过程中碰到的一些问题，他也会结合自己以往的经验给出有效的解决方案；

 

（2）对某个行业有深刻的理解，包括技术、市场、人脉等各个方面，并且对投资有一定的认识，且具有较好的逻辑思维能力和判断力。这里我想举的例子是我的另一个同事David Su （徐传陞），他在IT行业工作多年，曾在IBM/Lotus 公司担任大中华地区的董事总经理，负责管理大中华地区业务的全面运营，并且带领团队做出了优秀的业绩。进入VC领域后，先后投资了AAC瑞声声学、百度、阿里巴巴、P-Cube（被思科系统并购）等一系列世界级领先企业。他在投资领域的成功与他在IT的从业背景是有内在联系的，技术加管理出身，使他比一般投资者更容易从各个角度去评判一个企业是否适合投资，同时，他也清楚IT相关行业的大致发展趋势，并且可以通过积累的人脉获得业内一些发展势头良好的早期创业企业的信息，为最终寻找到好的投资项目打下良好的基础；

 

（3）具有金融从业背景的人。包括投资银行、咨询公司、四大会计师事务所、财务顾问公司等。有过在上述行业从业经历的人，接触面会比较宽，有较多的项目来源渠道，同时，国际化公司的训练，使他们的思维更敏锐，视野更宽阔，对资本市场有较深入的了解，能够结合全球市场对拟进入的行业进行风险评估，并对企业的上市或并购提供有效的指导。我本人在做VC之前，在投行工作，属于这一类。实事求是的说，在从事VC工作的过程中，我在投行的工作经验以及积累的人脉，确实使我受益匪浅。分众传媒的并购和上市过程以及现在还没有上市的几家已投资企业的并购项目的谈判，我都有参与，虽然过程较复杂，但最后都成功了。有些项目我起到的作用有限，但熟悉整个流程，让我始终能够以平静、从容的心态去协助企业处理这些事情。说来也巧，我们基金的三个GP，正好代表了我总结的VC三种从业背景，之前确实没想过。对于刚入行的年轻朋友来说，不太可能有很成功的创业经验（如果有好的创业机会，自我定位清晰，并且能综合考虑清楚创业成功的各种因素，我建议先创业，以后再考虑做VC），基本上是以后两种背景为主。

 

但经过这几年在中国市场的实践，我也不认为只有这两种背景才适合适合做VC，更不认为国际化的工作经验对做VC是必需的。因为在中国做投资，必须对中国市场、文化非常了解，所以今天的我反而更相信本土人才，本土人才如果具备上面提到的VC应具备的能力，从长远来看会更具竞争力和成功的可能性。

 

如何从一个入门者变成一个好的VC

 

具备了上述背景，可以说是为从事VC职业打下了一个良好的基础。但真的要成为一名好VC，需要在多个方面都能够做好。我自己是从投资经理(Associate)一步步走到今天的，回顾过去，并结合现在作为合伙人看待投资经理的角度，我觉得有几点比较重要：

（1）对新鲜事物有极强的好奇心。风险投资看得行业很多，几乎每天都能听到、看到你以前没有接触过的事情。如果没有好奇心的内在驱动，你很难去深入的挖掘出有价值的投资机会，也就很难做一个成功的VC，对这一点我是深信不疑的；

 

（2）主动、积极、勤于思考。这是一种态度，态度会指挥你的行为。我做投资经理的时候，做事都会力争想在合伙人前面。比如合伙人要开会，听报告，我会主动把相关材料打印出来，让他们方便翻阅，这类事情很小，但是会给他们提供一定的方便，而他们自己往往没有时间去考虑这些事情，所以作为投资经理就要想到。如果类似这样的事情，每件事都要合伙人去提醒，而投资经理只会按照吩咐办事，那我觉得这样的投资经理我不会给高分。

 

（3）执行力和对细节的把控。简单说，就是合伙人交给你的任务能够按时很好的完成。实际上要很好的执行一项任务，包含很多能力。比如说，要能够抓得住重点，处理好工作质量和速度的辨证关系；要关注细节，细节常常决定胜败；要能吃苦，有敬业精神，做VC可能会经常出差，有时要加班，可能会和个人生活的时间安排有冲突；要善于沟通，包括和创业者之间的沟通和内部同事之间的沟通，和创业者之间能建立互相尊重，互相信任的关系，即使是最终不能合作也一样。让同事能够理解你做的事情，并且提供相应的支持或者建议。有时候沟通能力跟个人的性格也有一定的关系，很难界定什么样的性格就一定适合做VC，关键是看你在实际工作中能不能和创业者及相关人员有效沟通，建立默契，最终把事情做成。我前段时间和我们的一个投资经理一起做了一个项目，这个投资经理执行的就很好。当时这个项目同时有几个VC在接触，并且有几家都有投资意愿，企业掌握主动权较大，我们的投资经理和创业者之间反复沟通，与创业者之间建立了很好的关系，并及时征求我的意见，最后成功和这家企业建立了投资合作关系。

 

（4）创新性思维。这是我特别想强调的一点。无论是在投资领域还是得到VC投资的企业所处的行业，都会有竞争，这是市场规律，而要想在竞争中取胜，创新性思维有时候显得很重要。举例来说，在我们和拟投资企业谈判的时候，有时候会出现双方都坚持自己的意见而僵持不下的情况，如果持续下去，结果往往是双方达不成合作。这时候如果能够创新性地想出一些变通的办法，有可能双方都会接受，最终双方都受益。从投资经理的角度，根据自己的工作体会，经常提一些创新性的想法，不管被采纳与否，都会对团队有启发；

 

（5）宽广的视野和深入的分析能力。做投资，需要较为宽广的知识面，能够及时获得最新的信息，特别是可能出现“破坏性创新（Disruptive Innovation）”的领域，因为这样的领域常常会诞生像微软、苹果电脑这样伟大的公司，而投资的最佳时机，就在刚刚萌芽的时候。要能够广泛结识行业内的专家和创业者，有针对性的通过各种媒体获取必要的信息，为寻找项目及未来可能的合作夯实基础和创造契机。另一方面，一旦确定了某个领域可能会存在投资机会，要能够在最短的时间把这个行业理清楚，包括产业链构成，欲投资环节的技术原理、商业模式，国内外领先企业状况及全面的竞争分析等。这个行业对投资人可能是个全新的行业，需要投资人去专门性的搜集信息、整理信息，并综合分析，进而提出自己的意见，如果调查分析不够深入，就很难为决策提供有力的支持，也就增加了决策的风险。所以这对投资人提出了较高的要求。随着工作时间和从业经验的增加，优秀的投资经理会逐步上升到合伙人，相应的，对你的能力也提出了更高的要求，除了投资相关的事宜，还需要提升自己管理方面的能力，要能够制定公平有效的激励机制，建立一套既有民主又有集中的科学决策体系，带领团队去面对各种挑战。

 

上面是我对从事VC行业所需能力结构的一点认识，希望对有志于风险投资领域的新生力量有所启发。如果你确实想加入这个行业，可以提前为自己作些准备，打打基础。当前中国的投资大环境总的来说不错，不但越来越多的海外基金进入中国，国内本土的基金也随着国内资本市场体系的逐步完善而日益发展。创业邦(CYZone)、清科(Zero2IPO)、投资中国(ChinaVenture)等是风险投资界人士经常浏览的网站，上面有很多关于VC公司和个人的介绍、评论，在求职之前可以先上这些网站了解一下各公司的特点，比如重点投资领域、投资阶段、投资规模、投资风格等，结合自己的特长和爱好，有选择性的主动联系试一试。有可能有人觉得我总结的VC能力结构要求比较高，顾虑自己是否应该去尝试，其实能够在各方面都做得很好的VC是少数，包括我熟悉的一些投过经典成功项目的VC，也有我觉得做得还不够好的地方，但这并不能否定他们是风险投资领域的人才。我想只要你具备一定的基础，用心、努力，这个行业会有很多机会证明你的能力。

 

我们公司因为基金规模扩大，最近也正在找合适的投资经理。我们的要求很高，会百里挑一，因为我希望我们每个自己培养出来的投资经理在未来都可以成为合伙人。如果你认可我们的理念、文化（可参考我以前的博客文章），而且觉得自己足够优秀（包括篮球打得要好，这点我可以让我的同事Harry和Wei Ping来做相应的尽职调查，呵呵），可以给我或我同事发邮件（如下）。说不定有一天我们真的会成为同事，并且希望未来许多纳斯达克或者国内创业板明星企业的背后都会有你的名字，你也会因为支持了优秀民族企业的发展而自豪。

david.zhang@matrixpartners.com.cn；roger.hu@ matrixpartners.com.cn。

 

 

清科创投论坛后记：给创业者的几点建议

文 / 张颖   　　前几天参加清科举办的2007中国创业投资中期论坛，主持了一个专场讨论，同以往类似的大会一样，专场结束后不少创业者朋友和我交换名片，甚至把装订工整的商业计划书给我，和我谈项目的具体内容。因为我下面有一些安排好的事情，而且通常会有我们基金的投资人或者同行的朋友约我在会议期间讨论一些问题，所以没有很多时间留在会场和创业者们交流，很多时候只能简短的打个招呼，或者只是换换名片。感觉有些抱歉，因为我很理解创业者们为了给企业融资而奔波于各种场合，主动去认识投资者，介绍自己的项目的心情，甚至会为他们的执着而感动。不过，虽然我知道创业者的目标是融到资金进而把企业做大，但从内心来说，我觉得很多创业者在大会上只是和VC换换名片，匆匆的聊几句，对企业的融资和发展都不会有太大的作用。我觉得一方面创业者对参加这类创投会议的意义认识的程度可能不够，另一方面也没有很好的掌握和VC交流的方式。我认真地想了一下，总结了几点自己的心得，希望能对创业者朋友们有点用。有可能我说的不一定对，大家也不一定喜欢，但我还是坚持实话实说。   　　1. 争取最大程度从投资界大会中获益 　　话题是从创业投资大会引起的，我想先说说我对创业者参加大会的一些看法。像清科组织的这种创业投资大会，规模比较大，几乎国内所有活跃的VC都会参会，同时，也会有很多成功的企业家，特别是接受过风险投资支持的企业家出席。所以，这种会议不论是对投资者还是创业者，都是有价值的。如果按照对创业者的作用来说，我觉得可以这样来排序： 　　（a）了解创业投资的大环境。清科有专门的研究报告，分析总结过去半年或者一年中国风险投资总额，投资行业分布，退出情况等。另外，与会嘉宾在一些专场上讨论的问题，常常是当前大家都普遍关心的问题，比如商务部等六部委联合发布的《关于外国投资者并购境内企业的规定》、人民币基金的成立、国内资本市场的退出机会、投资者当前重点关注的投资领域、不同投资领域存在的主要机会和风险等。通过对这些宏观形势的了解，创业者可以明确自己所处行业的发展趋势和融资状况，因而对自己企业的发展前景和融资难度大致做到心中有数； 　　（b）与创业者交流。从企业自身发展的角度，成功创业企业家经验的分享相比投资者的评论对正在创业的朋友们来说可能更有启发性。每次这种投资的大会一般都会请一些成功的企业家，比如分众传媒的江南春、易趣网的邵亦波、还有这次大会请的携程、如家的创始人之一的季琦、运动100的张国伦，在运营企业方面都有丰富的经验，很多时候，虽然在行业上不同，但在经验上是相通的。同得到过风险投资支持的创业企业家交流，除了可以探讨一些企业发展中的常见问题，还可以听听他们对于风险投资在企业发展中所发挥作用的一些看法。这次大会刚好有清科50强企业颁奖，也就是被投资界认为最有价值的50个获得过风险投资的企业都参加了这个会，创业者和这些获奖企业的人聊聊，应该会有收获。我记得上次参加过创业邦组织的一个活动-“从20人到200人，创业企业如何跨过这道坎”，有不少创业企业参加了这个会，分享了他们一些很有价值的经验，比如3G门户的张向东说他认为把企业做起来最重要的一点是吸引人才，他招聘他们的COO，花了整整5个月的时间，5个月的时间里一直保持给他发邮件“汇报”公司的业务进展，最后终于打动了COO从另外一个城市辞去高薪稳定工作，举家来到北京。而且这个人是张向东在北大的室友。这样的经历往往能引起创业者的共鸣，并且会有一定的启发作用； 　　（c）和VC交流。我把和VC交流放在最后，是因为我觉得在投资大会上投资者和创业者之间交流的时间不是很充分，投资者很难静下心来去认真听取某一个项目，至少我是这样。如果创业者确实想和投资者聊聊，我建议倒不妨和投资经理或者分析师们聊聊，他们的时间相对更充裕一点。我们公司每次都会有1-2名投资经理参加这样的会，我想别的公司也会有。会议的主办方一般和各家VC的投资经理都熟识，所以可以通过会议的主办方找到他们，当然说不定也能直接碰到。其实创业者如果仅仅想获得VC的联系方式，可以有很多种方法，比如可以通过浏览公司的网站，我们公司网站上（www.wiharper.com ）有我们每一位投资团队成员的email地址，包括我的，按照上面的地址给我们发邮件，我们肯定可以收到。如果是我们认为不错的项目，我们会在内部转发，所有人都会知道。而且这是我们最喜欢的联系方式，特别是对第一次跟我们接触的创业者。我经常会接到一些陌生创业者打过来的电话介绍项目，而我很多时候正在开会，没法详谈，最后还是建议创业者给我发一封email，附上商业计划书。一种更全面的联系VC的办法是找融资顾问公司，他们对各家VC公司都比较熟悉，包括重点投资的领域、投资阶段、投资规模等。如果创业者的项目好，根本不用担心和投资者联系的问题，我认为VC从根本上是为企业提供服务的，包括资金和增值服务。找VC 没有那么难，很多人觉得找VC难，其实很大程度上可能是因为项目本身的吸引力不够，所以VC会以各种借口推诿。当然，也有一些情况可能是投资者对这个领域的认识不够，或者项目专业性太强，看不懂，所以不敢投。   　　2. 懂得尊重别人的时间，和VC交流抓住重点 　　我们和创业者开过很多会，倾听他们对项目的介绍，发现不少创业者谈起自己的项目就滔滔不绝，而不关心对方想听什么，这样其实是对双方时间的浪费。我标题中提到的“别人”，并不单单指VC.有时候，我们公司会一个下午安排好几个会，每个会大概半个小时到40分钟的时间，我们会事先跟创业者说好。有的创业者很守时，把表放在桌子上，有效地控制演讲的节奏；也有些创业者，我们提醒时间到了，还是不停的补充，这种心情我们是完全理解的，但是，从另外一个侧面看，前面的人拖长多少时间，后面的人就要多等你多长时间。而且，我们一般不会因为补充的几点改变我们对项目的整体印象，因为半个小时的时间完全可以把自己最主要的优势列出来。如果我们认为某个项目符合我们的投资理念，肯定会有下一步更充分的沟通。 　　不过，创业者同VC打交道，有时候会有一点紧张，特别是以前没怎么和VC接触过，也不知道对方关心什么，所以上述情况也属正常。这里，我把我在看项目时候关心的几个问题列出来，创业者朋友们下次和我聊的时候可以直奔主题： 　　你是做什么的（主营业务，商业模式）。最好能用一两句话概括，其实这往往也是一个企业的战略定位。如果创业者在这方面说的很多，我会习惯性的总结为一句话：“您的企业是否可以这样定位：……”； 　　 怎么赚钱（盈利模式）； 　　过去1-3年的收入利润情况（如果有的话）和对未来两年的财务预测，业务增长情况； 　　企业的核心竞争力是什么（团队、技术或是别的），这种核心竞争力是否可持续。市场竞争格局。 　　 4、5年后能做多大，有没有上市的可能。 　　这里面每一条都可以展开，但过多描述一些泛泛的东西意义不大（比如市场），我希望创业者能够用几句话就说清楚，特别是公司的定位，越简单越好。我常常会打断创业者，有点不礼貌，这跟我的性格有关，我说话做事很直接，想很快地抓住重点，希望朋友们能理解。   　　3. 树立正确的融资心态 　　这部分我想说明的一个主要观点是：创业者不能把是否从VC融到钱当成决定企业能否成功的标准。一个优秀的创业企业，有了VC的支持，发展会快一些，没有VC的支持，靠自身也应该能发展起来，只是速度可能会慢一点。VC作为财务投资者，虽然会对企业的发展有一些帮助，但这种帮助只是辅助性的，企业的发展从根本上只能靠创业者自身的努力。 　　回顾我们没有投资的项目，有两种类型占了相当的比例。一类是项目阶段偏早，对我们来说还不够成熟。有些项目可能更适合于天使投资或者已经拿到天使投资，但还需要一段时间的运营来证明商业模式可行，团队执行能力足够强，增长速度足够快。很多创业者在自己企业的上述能力还没有得到验证的情况下，就开始匆匆把主要精力放在融资上，这样往往有两种结果，一种是企业确实有一定的发展潜力，VC投了，但是价钱很低；另一种是融不到资。我建议这类企业一定要注意把重心放在企业自身的发展上，等你发展到一定阶段，如果真的证明不错，融资是很容易的事情，而且企业的估值也会比较高。第二类是项目的价格太贵。不少项目的确有较好的发展前景，但是创业者在寻找投资者的时候，以价格的高低作为选择标准，我们认为这是一种不全面的态度，创业者没有从长远的观点来看待企业的发展。实际上，VC提供给创业企业的，除了资金以外，还有很多无形的资源，很多资源是难以用资金衡量的。所以，创业者在选择VC的时候，要对各个公司作充分的了解，包括他们的投资风格、投资公司的行业分布以及给被投资公司所提供的帮助等。还有一点，就是融资额不是越多越好，因为融资过多资金会闲置，只是起到稀释创业者股份的作用。创业者应该对资金的需求和运用有较为详细的规划，可以根据企业的发展分阶段的融资。 　　融到钱，当然是好事。暂时没融到钱，也不说明你的项目就不好。如果你自己觉得自己的思路正确，就坚定地做下去，企业真的有一天起来了，VC会主动来找你的。当然，无论是否有VC投资，我都建议创业者和投资者保持良好的关系，即使没有投资合作，从朋友的角度双方也可以互相提些建议。   　　4. 用心去发现需求，不跟风，做到自己领域的最好 　　在创业邦看过一篇文章，是说携程、如家创始人之一季琦的，季琦在做携程的时候，发现用户反映在携程网上预定的宾馆价格偏贵，经过调查分析，认识到了做如家的机会，而在做如家的时候又发现了做汉庭的机会。我想，他之所以成功，很大程度上是因为能够深入的发现市场需求，而这种发现，是基于经验的积累，外行很难看的出来，即使是内行，不如你不留意，可能你发现了需求也不会去重视，去把这种需求转化为一种事业。这也是包括我们在内的风险投资为什么重视“人”的重要原因之一。在我们投资的公司中也不乏有这样的例子，全景图片的创始人吕辰，北大天文物理专业毕业后从事出版业，卖过图书、挂历，而在做出版业生意的过程中，发现优质图片的供应对出版业企业有着重要的影响，于是创办了全景图片公司，并借鉴业内世界领先公司的经验，充分借用互联网的力量，使公司在短时间内得到了快速的发展，成为中国最大的图片供应商。我们今年刚投资的一家做在线电子表格的公司EditGrid的创始人David Lee，香港人，只有二十出头，前几年只是给一些大公司做IT外包的业务，在做业务的过程中，有客户提出在线共享电子表格的需求，这样公司的员工可以在世界各地不同地区共同编辑、更新同一个文件。David Lee率领团队成功开发出了这一产品，客户很满意，但David发现其实很多企业都存在这样的需求，于是成立EditGrid公司，专门做在线电子表格，公司的产品在短时间内就得到很大的改善，受到众多客户的欢迎。 　　相比而言，我觉得现在不少创业者在选择创业方向的时候，并没有用心去寻找需求，而是跟风。比如做互联网，我们看的项目有很大一部分是互联网企业，包括视频、博客、搜索等等，几乎绝大部分的收入都靠广告。应该说，这个市场是存在的，但是相对于如此数量众多的企业，广告怎么会有那么大的市场空间？记得有一次我跟一个创业者争论过这个问题，但到现在我还是没有看到让我信服的理由。我想，互联网领域之所以创业者比较多，很大的原因是因为进入门坎比较低，技术含量不是很高，而且互联网的概念容易吸引风险投资的眼球。但是，我感觉单纯靠广告盈利的互联网企业融资已经越来越困难，因为我们看不到未来持续稳定的增长。我认为创业者在选择创业方向的时候，要想清楚你所从事的业务能够为消费者带来哪些价值，这是根本。用心去发现需求，一方面是针对选择创业方向而言的，另一方面，也是创业者在创业过程中不断调整自己战略方向的需要。因为，很可能你开始的设想与现实的需求不符，这时候你需要调整。而且需求也可能会随着环境的变化而变化。 　　其实，用心去发现需求、不跟风，也是我们要做的。我们每天都会通过各种渠道接到若干的商业计划书，但是，能让我们感到兴奋的不多。我们如果一直跟着这些商业计划书被动的前进，就很可能会失去一些我们没有接触到的领域的好项目，而主动的去发现需求，会在一定程度上减少我们漏掉好项目的机会。优秀的创业者，希望我们能够主动地找到你们，共同缔造创业佳绩。   　　结束语 　　最后，还想说一点，就是运气。不管是对创业者还是VC，运气似乎都在最终的成功中扮演着重要的角色。就像我在多个场合曾经说过的，我们投了分众，90％是因为我们的运气。但是，我也清楚地知道，“幸运会青睐那些有准备的人”。 　　“Work Hard， Work Smart”是我们公司的理念，我的中文功底不是很好，按我的理解，这句话可以翻译成“勤奋、思考”。勤奋，因为我们不是天才；思考，为了使我们的劳动更有效。 　　我接触的很多创业者都在非常努力的工作，相信有一天幸运会降临到他们头上。当然，也祝福我们自己，能够和更多的优秀创业者一起打拼事业，共同分享幸运！   发帖人: 张颖  来源: 创业邦（www.cyzone.cn）

既有其一，必有其二，这恐怕是支持我写下去的最大动力——眼看着清科的中期论坛又在眉睫（明天下午有我主持的一个专场讨论），而自己的博客仍纹丝不动，不写不行了吧。前一阵子一直在伦敦和湾区出差，周末刚回到北京，也算是个推诿的借口。当然，写（博客）时表达的乐趣、读（评论）时会心的共鸣也给我的生活增添了许多难得的安宁和轻松；另一方面，我始终将这种写作和思考视为忙碌中的自我反省和检查，这对我非常重要。中经合的那些事儿，不多不少，却也能支撑起我现在很有些匮乏的纸上空间，于是这里再多写几点作为续篇（当然不是最后一篇）。

 

“股权结构相对简单”

这原本是一条普适的原则——相对拥有复杂股权结构的公司，全世界的投资者都会偏好股东人数少、关键管理团队占多数股份的公司。但在中国，这条原则确实是值得格外强调的。我在不同场合都说过“中国人能够共患难，却很难同富贵”这样的话，今天回想起来是有些武断而不近情理了。但以我回国后的投资经验来看，初创型公司在成长历程中面对的艰险确实太多了，而其中最严重的就是核心团队不能团结一心、坚持到底。与其在投资期初就给未来发展埋下风险，不如在投资前就对公司的股权结构进行详细权衡，这已经成为中经合的一个投资标准。当然，所有的标准都并非绝对，在少数非常优秀但因历史问题导致结构不那么清晰的公司，我们仍持开放的态度。最近关注的一家企业就是这样，在从旧实体中剥离之后仍保留母公司的一些股份，但企业和团队本身很吸引我们，目前仍在紧密接触中。

 

“专注于TMT和Healthcare”

如果可以，我也很想大声宣布：“中经合对于所有高增长性的行业都感兴趣！”但显然，我们目前只能称自己为TMT和Healthcare领域的行家，我们的大多数专长和资源都在这些领域之中。之前中经合那些出色的退出如Focus Media和DivX等也都是在这些领域内。当然，新团队成员的加入会给我们带来其它行业的一些经验，如Clean Tech、New Materials和Education等，但我们目前仍然会将主要精力放在TMT和Healthcare行业中。我个人觉得，这种更加focus的战略不仅是对我们LP的尊重和负责，也是对创业者应该持有的一种态度：只有真正的相互了解和理解，我们的资金才能体现价值、我们的资源才能发挥作用。

 

“专注于早期和早期扩张期”

同上面一条同样的道理：专注才能产生效率和效果。首先，天使投资不应是我们这样的机构投资者应该涉足的领域。虽然我们投资过2个人的Maxthon和7个人的EditGrid，但这两家公司在我们投资时已经开发出比较完备的产品、积累了一定规模的用户，并已经积极开始进行商业拓展，准确意义上来讲这并非天使投资。其次，中期或Pre-IPO阶段的投资同样不是我们的专长。大家常常将VC和PE放在一起讲，但事实上这两者的投资理念、运作模式和对基金管理者的要求是有很大不同的。中经合会始终坚持早期和早期扩张期的定位，这是我们的reputation所在，也是我们最有信心最好的事情。

 

“中经合团队是目前国内最年轻的VC团队”

年龄的问题总是令我十分头疼，再加上所谓的“最”，问题就变得更加复杂了。中经合北京办公室的同事比起我们旧金山和台北的同事来讲，当然是十分年轻了——Peter是华人中最早从事风险投资事业的人。但比起大陆尚处发展初期的风险投资行业，我们的团队却绝非“年轻”——核心团队在大陆地区的投资经验平均都在6年以上。最近又有三位新同事加入中经合，他们同样年轻但不乏经验。不过如果要在球场上较量的话，我倒更愿意听到大家说：“中经合团队是目前国内最好的VC篮球队”。哦，不对，应该是“半场篮球队”，因为实在不好凑齐人…

 

(未完待续)